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        蘇寧零售云在縣鎮市場崛起背后:三個關鍵點造就逆襲之路

        消費互聯網經過20余年的飛速發展,一個接一個商業黑馬的涌現,讓人們足以相信商業的無限可能、以及看上去堅不可摧的現有格局背后的新商業機會從拼多多、蘇寧零售云,到快手、趣頭條,它們驚人的增長速度不僅體現出這樣的趨勢。

        8月8日,來自全國各地的七百多名零售云加盟商、品牌商代表匯聚蘇寧南京總部,參加主題為“賦商”的第二屆蘇寧易購零售云合作伙伴大會。一時間,蘇寧零售云成為行業,尤其是零售行業,下沉至縣鎮市場的樣本。

         

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        事實上,像零售云這樣的樣本還有很多,快手、趣頭條、拼多多、淘寶等等,下沉縣鎮市場甚至成為現階段的新社會現象,結合這些逆襲的商業案例,我們也能更好的還原出下一階段實現破局的思路與邏輯。

        成熟模式的下沉市場定制思維

        將時針撥回20年前,互聯網從商業、生活的方方面面的切入,但一切都是空白的,以至于整個消費互聯網市場的革命走過了漫長的20年。如今,在一二線市場我們目所能及之處,都已經有了互聯網的身影。阿里、百度、騰訊、蘇寧等巨頭也在各自的核心業務之外,紛紛以生態邏輯構建出了多產業布局的商業形態,并各自為圈,將消費互聯網市場分割,形成穩固的局面。與此同時,他們的策略、模式及解決方案也都是經過市場驗證過的。

        下沉市場殺出的黑馬們,大多數也將傳統模式與策略在針對性的優化后,平移至下沉市場,大幅降低了試錯成本。其中如在資訊領域殺出五大門戶客戶端、今日頭條、一條資訊重圍的趣頭條就是典型的案例。在算法推薦內容的基礎上,緊抓用戶心理將閱讀獲取收益作為核心的策略,迅速激活了低線市場的在線閱讀需求,并快速向網文領域延伸,開拓更大的商業空間。

        在趣頭條之外,拼多多也借助微信的二級流量,將傳統的電商團購模式下沉至社交圈,結合下沉市場消費者對價格極為敏感的消費行為,大幅激活下沉市場觸網的動力,也造就了拼多多在前期的快速崛起。

        而深耕零售市場近30年的蘇寧,通過零售云解決方案將蘇寧近三十年的零售運營經驗、技術創新以定制思維形成全套的數字化解決方案,實現對低線市場中小微零售商的全面賦能,構建出下沉市場與一二線市場趨同的智慧零售生態,在開放技術紅利的同時,也從更宏觀的角度帶動了下沉市場的升級革命。

         

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        無論是趣頭條、拼多多,亦或是蘇寧零售云,他們都快速成為了下沉市場當之無愧的黑馬。數據顯示,中國縣鎮人口占總人口比重近70%,在各個商業領域都有著巨大的潛力,但在這一市場因為人口結構與社會基礎設施的特殊性,消費方式與行為依然停留在傳統時代,尤其在零售范疇內,中小微零售商依然占據著核心的地位,最為供給端的核心,如何實現與一二線城市的無界化發展,必將打開新的局面,而蘇寧零售云的思路則更具備長期可持續性的優點。

        服務內容的全場景下沉精細化邏輯

        除了技術、服務與商業模式在低線市場的下沉,如何將流量紅利時代的流量經營模式實現對用戶經營模式時代的過渡,也是關鍵點所在。以零售行業為例,巨頭們紛紛將無限渠道場景構建作為了下一階段的重點,無限渠道場景也意味著流量與用戶的跨產業聯動,線上線下隨時可見、隨時可觸,滿足消費者任何時間、任何地點的任何訴求也成為巨頭們押注的重點。

        對這樣的趨勢,蘇寧易購總裁侯恩龍則認為,2019年的零售業現狀是流量去中心化、社群社交全面賦能化、零售觸點網格化,消費者在變、貨在變、場景也在變。蘇寧用“全場景零售”方案,應對瞬息萬變的消費環境。而侯恩龍所描述的“全場景零售”方案,也正是場景互聯時代一個去中心化的無限渠道場景入口。

        基于這樣的邏輯,我們也不難發現蘇寧對下沉市場的獨特邏輯,比如零售云以線上線下模式將蘇寧的智慧零售下沉到縣鎮市場,而蘇寧小店則將智慧零售下沉到社區,再如蘇小團、蘇寧推客等策略將服務于場景下沉到社群等。“一體兩翼三云四端”及“兩大兩小多專”的立體化全場景布局,讓我們對下沉有了全新的認知。

         

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        阿里、騰訊也無疑以此作為了下沉的核心策略,比如支付寶、微信生態的網格化發展趨勢,都是以場景為核心的精細化的運營。這也是實現用戶經營的關鍵,流量沉淀向用戶沉淀的轉變,也將帶動流量的跨產業相互導流,挖掘出流量的多元化價值的關鍵所在。

        產業互聯網思維下的紅利再造

        模式對低線市場的平移下沉,及服務內容的場景化下沉紛紛誕生了諸多的商業奇跡。但從長遠角度來看,要有持續性的增長點,依然要深入的產業中,實現流量紅利的再造。正如張近東所說,隨著多重機遇在縣鎮市場的深度疊加,大家會逐漸看到,過去城鄉兩元分化的社會結構將逐步趨同。

        在零售市場,中小微零售商無論是從交易規模,還是滲透度來說,都是核心力量,他們的升級轉型也即整個零售行業的升級轉型,無論是阿里、蘇寧亦或是拼多多都很難與這一力量形成對立作用。在這樣的背景下,蘇寧零售云祭出了技術紅利共享的差異化下沉策略,蘇寧將其全套的運營管理數字化解決方案、物流、供應鏈、服務產品族群,甚至品牌一攬子向中小微零售商開放,更是鏈接資源后臺、嫁接技術中臺、打通場景前臺,構筑成就縣鎮創業者的核心平臺。從這一策略來看,在下沉市場,蘇寧不是單純的零售商,而是一個零售基礎設施的提供者。

         

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        除此之外,包括拼多多、蘇寧零售云為了更好的滿足縣鎮等下沉市場的訴求,更是將C2M作為了發展核心,通過全域消費數據,實現與制造端的融合,構建出極簡的供應鏈模式,在保證低價的同時,也保證了質優。據透露,蘇寧零售云已經針對全國各地市場特殊性定制出了近百款定制化產品,取得了驚人的銷量。

        總結也不難看出,下沉從一開始的低線市場下沉,快速的向各個維度進擊,尤其產業互聯網思維背后的下沉,無疑將為整個商業領域打開新的局面,一個新的20年也正在邁向快車道。

         
        (正文完)
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