內心的堅守：劉楨鈺從剛畢業愣頭青到美團銷售冠軍的故事

我叫劉楨鈺，原美團點評的營銷顧問。

在美團點評兩年時間內跨越過三個部門：休娛、麗人、家居，曾創下用一百多頁PPT拿下過百萬合同、單月成交51筆訂單的記錄，多次蟬聯上海區域Top Sales。

在2017年3月加入美團大家庭，轉眼間已經共同走過兩年。我親身經歷的那些成功和不成功的嘗試，讓我決定寫下這些文字，和你分享我的故事。

我想說的是，如果世界上有一種職業能讓你最快在大城市立足、給你更多的機會和希望，那一定是銷售。如果你正在從事銷售職業，請千萬珍惜，因為它真的能讓你的人生快速攀上一個新高度。

2017年3月，在上海念書的我有幸得到了一個去美團點評實習的機會，做銷售數據的統計，一天100塊錢。

在9月份轉崗正式做銷售，在10、11月業績差得說不出口，每個月做2-3萬，排名近乎墊底。12月是美團的大戰月，也就是在那個月，我的業績翻了近10倍，做到了上海地區的Top Sales。

人不逼自己一把，真的不知道自己的極限在哪兒。

當時是100個新人PK，每一天的銷售業績在群里公示，不僅能看到自己的業績、別人的業績，還能看到100個人的業績排名。如果業績很差，每次的業績排名都像是給自己的一次嘲諷。PK對手是由抽簽決定的，抽中誰就跟誰一對一PK。我的手氣不太好，抽中了一個最厲害的sales。他是美團全國Top Sales的徒弟，這個Top Sales大戰月一個月就能做100多萬，所以他徒弟的業績也很高。

我為什么能從業績倒數，做到Top Sales？

現在往回看，也是到了不逼自己一把就活不下去的地步。當時我的信用卡欠了很多錢，10月、11月份沒干出什么業績，也沒跟家里人要錢，很窮；加上主管給了我很大的壓力，說再干不出業績，就走人。在當時的PK環境下，加上我的處境的確刻不容緩，斗志就完全被激發出來：不就是PK嗎，誰怕誰！我用了三個月，從一個月兩三萬做到近二十萬，成為上海地區第一名、全國新人第四名，也把那個最厲害的對手PK掉，贏了對手兩萬多的業績。一個愣頭青都能做到銷售冠軍，你覺得還有什么是不可能的嗎？

在走向Top Sales的道路上，我愿意分享我的銷售秘籍，希望能給更多的sales帶來業績增長的啟發。

1.客戶先篩選，再拜訪

一開始做銷售，什么都不懂，每天出去陌生拜訪客戶，拒絕率很高，因為不精準呀。聽了公司老sales的分享之后，我有點開竅了，出去陌拜，無異于大海撈針，把陌拜的時間花在篩選客戶上，先篩選出精準客戶再拜訪，成交率能加倍。

美團的精準客戶主要來源于三類：之前咨詢過美團廣告業務、曾經合作過的或者和競爭對手有合作的、之前有主動咨詢過，但沒有成交的。知道精準客戶從哪兒來之后，我對客戶進行了更為精細化的分類。按照金字塔的邏輯，從下到上分為5類：認可廣告-認可互聯網廣告-認可美團-認可合作（不是現在立馬合作的）-認可現在合作。這就相當于通俗意義上A/B/C/D類客戶的劃分，按照這個標準來歸類，我就知道我能簽單的客戶有哪些了。

如果有100個認可廣告的客戶，其中有20個認可互聯網廣告，15個認可美團廣告，那我就從這15個里邊找出5個成交客戶就行了。這么做的好處有兩個：第一，我非常清楚地知道哪個客戶該跟進什么，跟進到什么程度；第二，我的效率很高，因為每一次跟進我都爭取把客戶往上推進到金字塔更高的一個分類，而不是盲目的、沒有結果的跟進。

找到了方向和技巧之后，剩下的就是努力了。別的sales每天拜訪3-4家客戶，我拜訪7-8家客戶，而且都是精準客戶。最后我發現成交率真的好高啊，10個客戶能成交3-4個。

在這里分享一個我簽單失敗的案例，希望能給想簽大單的同行一些啟發和思考。在12月，我偶然間找到了一個醫美行業的大客戶，一個老sales陪著我上門拜訪。他跟客戶說，你們要做30-40萬的方案，這樣效果會更好。我當時很興奮，作為新人，我一單就要做30-40萬了，我很厲害呦。

市場經理說你給我做個方案吧，把需求、廣告費、時間節點等信息統統告訴了我，讓我一定幫他們好好策劃下方案。我非常開心，覺得十有八九能拿下這單。每個禮拜我都跑到客戶那兒溝通交流，為了更好地了解他們的產品，在他們開新產品發布會的時候，還特地去旁聽。

在一個周六，我花了一整天，寫了一個三四十頁的PPT，包括廣告的圖片怎么放、文案怎么寫等這些具體的操作都做了詳細的說明。周末就給客戶經理打電話，約下周一和老板見面。和老板見面的時候，他并沒有按照我預想的銷售流程走。老板說，你不用講了，把方案發給我吧?？戳?0分鐘，他說了一句話：你就告訴我入駐費多少錢吧。

我辛辛苦苦做了30萬的方案，最后客戶只做了8000塊的基礎業務，并沒有認可美團的廣告效果。我內心的挫敗感可想而知，后來我向主管和老sales請教這次沒簽大單的原因，發現了問題所在：要先推套餐和打包服務，而不是強調客戶入駐和不入駐的區別；另外，套餐的價值要傳遞到位。其實見老板的時候，我也并不是沒有機會說，只是因為太緊張了，面對這么一個大客戶，在銷售說辭上出現了問題，讓客戶覺得不專業。我從這個客戶身上總結出銷售話術的重要性，后面我也會具體分享。

2.技巧之余，必須努力

努力不講究技巧，就是蠻干。純靠技巧吃飯，業績也做不大。想做Top Sales，努力和技巧，兩者缺一不可，別無他法。這里分享一個下著大雨我騎自行車見客戶的經歷，希望能給更多的同行在成為Top Sales的路上一些激勵：在奮斗的路上，你不是一個人。美團在上海的業務有區域限制，每個業務組有固定的拜訪區域。當時我所在的組被分配到的區域一個在市區，兩個在很偏遠的郊區。郊區的客戶偏遠到什么程度呢？要坐兩三個小時的地鐵，下了地鐵還要坐公交、騎單車，光路上就要花三四個小時。記得有一次，我和一個郊區的客戶約見面，約在下午四點鐘。那天正好趕上下大雨， 我十二點鐘就出門了，因為他是我的意向客戶，即便天氣再惡劣，也不能說不見就不見。

倒地鐵、下公交之后，我騎著摩拜，如約上門拜訪。有人問我，下大雨叫個車去見客戶不是省時省力嗎？我說沒錢啊，日常支出都是刷的信用卡，沒錢叫車。但無論如何，我一定要去見這個意向客戶，有一絲意向我也不能放棄，因為沒有放棄的資本。“所有的幸運都不是坐享其成的，你只有付出了相應努力，幸運才會跟隨你。”一位美團七年陳的老前輩曾經和我說。

最后這個客戶被我成功簽下了，雖然只是基礎的入駐費，但我也很開心，這是我通過自己的辛苦拿到的回報。

3.學習改變命運

學習能改變命運。這句話是老生常談的，但非常對。我對持續不斷地學習感觸非常深刻?？纯次沂窃趺聪敕皆O法向老sales學習的。在沒成為銷冠之前，為了更快地學會拜訪客戶的說辭和技巧，我跟在公司優秀的sales后面，幫他們拎包、買水，一起上門拜訪，就是為了能學到東西。私底下向他們請教更是必不可少的，“你們為什么能簽大單？簽大單的流程是什么樣的……”

我覺得，在廣告營銷這條路上，每個人都有太多不懂，需要不斷學習和進步。唯有這樣，才能在接觸大品牌客戶時提供讓他們覺得有價值、會接納的建議。有時候我會整理很多話術，遇到一些不成功的案例就寫在本子上，然后不斷改良、總結。記得有一次見客戶，我和客戶聊天說到了互聯網數據化驅動供給側改革的關系，而那一天，正好美團老板王興官發：需求側數字化基本完成，供給側數字化剛剛開始....

除此之外，對標頂級的銷售標桿，向他們學習，把自己的格局放開，才能看得更遠，成長更快。2018年8月，我買了一本書，叫《阿里局》。書里面講了阿里鐵軍的故事，我知道了阿里戰神賀學友老師，他的經歷讓我心潮澎湃。我至今都記得看書時的那種感受：哇塞，賀學友老師就是我對標的英雄、學習的榜樣。后來聽了他的線上課，也產生了更多的共鳴。共鳴就是賀學友老師講到的知識點和我原本腦子里形成的大概的思路是一致的，只不過我沒有形成文字性、系統性的總結。賀學友老師說出了我想說的話，這種共鳴一旦產生，反而讓我更愿意去接受、學習。我拿著賀學友老師說得那些話術和老板談判，老板都覺得我特別有經驗，也很愿意和我聊下去。他在課程中講得都是sales在簽單過程中普遍遇到的問題，這些問題是互通的，我只要能解決好他總結出來的那些問題，也就解決了80%的簽單難題。

4.復制是成功的捷徑

在我看來，賀學友老師給我最大的幫助是“60分鐘close”，他在那節課上分享了一次高效的談判過程，應該包含的步驟：3分鐘開場白-10分鐘了解客戶的實際情況-10分鐘介紹自己的產品-20-30分鐘交流討論-20分鐘close。賀學友老師說過，好客戶是close不死的。60分鐘，一次性簽單，一氣呵成。其實遇到一個好客戶，我也想一次性簽單，但不知道怎么去做。賀學友老師給了我一個完整的客戶簽單的流程，后來我的簽單流程都是按照這個來的。

2018年9月，我被調任到美團全新孵化的業務版塊：家居裝修，從0到1重新開始。我遇到一個做家居設計的客戶，一開始打電話約見面，客戶很不愿意，而且非常排斥，因為他之前合作過不少平臺，引流效果特別不好。我想方設法約到老板見面， 在10分鐘了解客戶實際情況環節，我沒有直接說“我幫你推廣這個產品吧”，而是問客戶“你為什么要推廣這個產品，推廣之前你咨詢過哪些平臺”。在了解客戶需求環節做得足夠好，在后面解答異議的過程中就能節省很多時間。在10分鐘介紹產品環節，我也借鑒了前文所說的那次失敗的簽單經驗，沒有一味地強調美團的基礎合作費是幾千塊錢，而是根據客戶的實際情況為他提供套餐服務，因為基礎的合作費可能并不能滿足客戶想要的引流效果?？恐@個簽單流程，那個月，我拿到了美團家居全國第52塊銀牌。

我很熱愛廣告這個行業，也希望自己能在其中越走越遠。我覺得，廣告這個行業的未來發展空間非常大，特別是是to B的類型，我們要對客戶開發抱有堅定的信心。因為現在的廣告行業已開始被越來越多的人認知，需要更多有經驗的人和對品牌策劃方面的能人奇才參與其中。

現在的廣告主要是：營銷方案設計+落地執行+行業營銷。目前大多數有實力的企業品牌客戶還只停留在產業和實業的規劃上，我需要通過自己的努力讓這部分客戶相信品牌形象的打造。當然，前提是我們自己必須越走越遠，才能讓客戶緊跟我們的腳步。如今的我，雖然離開了美團點評，但仍無比感恩美團所賦予我青春期的成長，讓我明白了堅持與夢想的力量。一切過往，皆為序章。成績屬于過去，未來任重道遠。為客戶創造價值，安身立命，才是我們有所成就的關鍵所在！